细节:如何轻松影响他人

O1 向“大众”借力
O2 “小众”的反作用力
O3 非常态VS常态
O4 强大的环境暗示
O5 改个名字，改变一切
O6 如何化敌为友
O7 预测他人的喜好、渴望与需求
O8 主动承诺的力量
O9 承诺要行动，要公开
1O “心安理得”效应
11 如何为员工鼓劲儿加油
12 如何避开决策陷阱
13 巧用“执行意向”
14 推迟一点儿会更好
15 为了将来的自己
16 目标设得好，干劲儿会更足
17 损失规避原则
18 如何克服拖延症
19 如何留住顾客跟定你
2O 把潜力变成现实
21 把会议开得更高效
22 服装的影响力
23 亮出专家身份
24 不确定的说服力
25 中心位置的影响力
26 如何激发创意
27 主场还是客场
28 如何让自己变得更强大
29 你所需的只是爱
3O 完美礼物哪里找
31 为互助留出余地
32 表达感激好处多
33 出乎意料与抛砖引玉
34 如何获得帮助
35 先下手为强
36 报价准确一点儿会更好
37 定价末尾数字有玄机
38 顺序改一改，生意滚滚来
39 如何事半功倍
4O 化整为零
41 鲜明生动的细节
42 指出机会成本
43 如何激励他人（还有你自己）完成任务
44 如何提高客户忠诚度
45 如何让一加一大于二
46 退后一步看问题
47 从他人的错误中汲取教训
48 对错误进行管理
49 当天就点评
5O 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
51 碰触的魔力
52 把优选的留到最后
致谢
额外附赠

罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本推荐阅读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

    在前面的章节中我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出，与他相-似的一群人已经在按照你的想法行事了。我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。让我们来看个例子：
     设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处？
     心理学家哈特？布兰顿(Hart Blanton)和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范(social norm)有伺看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背(而不是顺应)社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
     例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有伺负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人(违背他心目中的这条规范)有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”
     在一个为了验证这个假说而专门设计出来的实验中，布兰顿和同事们请一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，但这篇报道有两个版本：一个说的是绝大多数学生都主动接种了疫苗，而另一个说的是绝大多数学生都不愿接种。接下来，研究者们请受试者们再阅读一篇文章，内容是对接种或不接种疫苗的行为进行评价。这篇文章也有两个版本，措辞的角度不一样：一个是将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来(“那些愿意接种疫苗的人很为他人着想”)，另一个则把不愿接种的决定与负面的人格特质关联起来(“那些不愿接种疫苗的人真不为他人着想”)。
     实验结果与研究者们的预期一致：对违背规范者(而不是顺应规范)的特质的描述对受试者的影响更大。换句话说，当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗的时候，强调那些“不愿接种的人”的特质的措辞更有说服力；当他们以为绝大多数学生都不接种疫苗的时候，对那些“愿意接种的人”的特质描述更有说服力。 这个实验提供了清晰的示范做法：首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直干净整洁，那么管理人员就可以告诉新会员，绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐，而不是随便扔在地上，不这么做的会员无异于不尊重他人。新员工参加入职培训的时候，公司相关部门的人员可以告诉他们，绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单，而且会按期交上去，不这么做的人会让他们所在的部门面上无光。医生应该告诉一个刚刚被确诊的糖尿病患者，绝大多数类似的病人都迅速地养成了开车前检查血糖值的好习惯，少数不这样做的人会把其他司机置于危险境地。
     稍等一下。在上述的健身房会员、新员工和糖尿病患者的例子以及接种疫苗的研究中，那些被告知相关社会规范的受众事先并不知道有这些规范存在。那么问题来了，要是受众对“某个行为是否常见”已经形成了自己的看法，那么这种方法还管用吗？答案是肯定的。
     布兰顿和雷吉娜？范登艾顿(Regina Van den Eijnden)以及其他研究人员又做了一个独立的实验，他们请受试对象先汇报一下他们对“校园中健康生活方式是否常见”的印象。两周之后，受试者们读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。这份评价是编造出来的，而且是从两个角度写的：第一种把积极正向的特质(比如成熟、聪明)与健康的生活方式关联起来，第二种则把负面的特质(比如不够成熟、愚蠢)与不健康的生活方式联系起来。研究者们发现，受试者越是认为健康生活方式很常见，就越容易受到第二种说法的影响，即那些没有健康生活习惯的人具备负面特质。与此形成对比的是，受试者越是认为它不常见，就越容易受到第一种说法的影响，即有健康生活习惯的人都具备积极正向的特质。
     这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。
     也就是说，如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。
     更普遍地说，我们希望通过正确应用这些虽小但很科学的说服方法，人们会变得更加健康，同事们会更容易答应你的请求，自助沙拉吧也不再需要安装防喷嚏的透明罩子了。P20-23

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当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处最微小的做法改变，往往能够取得最显著的成效。
对纳税通知单上的一句话进行修改，原来可以使政府获得亿万英镑的补缴纳款；超市以0．99元结尾对物品进行定价，原来可以使销量业绩爆速增长；成就型面试者原来敌不过潜质型面试者，所以我们应该在每一个微小细节中重新定位自我；发给员工物质奖励原来比不过为员工提供一系列令人激动人心的励志故事，所以企业应该改变自身固有的传统激励法则……
其实，生活中那些微小的发现与细节的改变所产生的巨大影响力往往能够超乎人们的想象，《细节：如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上优选的差异变化，并成功影响他人。同时，本书所罗列出的那些改变事情走向的“四两拨千斤”的影响策略也正真实存在于我们生活的方方面面，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升，最终使你更易获得最后的成功。
史蒂夫？马丁、诺厄？戈尔茨坦、罗伯特？西奥迪尼编著的《细节(如何轻松影响他人)》就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别，手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！

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