影响力 技能与实操 十周年纪念版

引言
第一部分 让他人服从你的领导
第一章 影响的基本原则
第二章 影响的方法和手段
第二部分 正面技巧――积极的影响技巧
第三章 让我解释：逻辑说服与合法化
第四章 相信我：交换与说明
第五章 找到共同点：交际和诉诸人际关系
第六章 你看怎么样？咨询与缔结联盟
第八章 增强你的影响效果：如何变得更有影响力
第三部分 负面技巧――消极的影响技巧
第九章 我不愿意：回避
第十章 每分钟都有一个傻瓜出生：操纵
第十一章 通过胁迫获胜
第十二章 提出他们无法拒绝的要求

特里·R.培根是影响力研究的集大成者，被评为全球100位思想家之一，全球企业领导力、管理力、营销力和人际交往能力研究的思想领袖。 他于1977年在美国大学获得哲学博士学位，曾经在哈佛商学院、沃顿商学院、斯坦福大学、芝加哥大学做管理研究。1989年，特里·R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司，如今，该学院已经被蜚声国际的光辉国际一部分。培根博士现在是光辉学院的资深研究学者。他自己写作或与他人合写了100多本图书和文章，并且出版过多部畅销书，包括《影响力》《权力的要素》《权威提案》《人们想要什么》等。 目前，作者居住于科罗拉多州的杜兰戈和夏威夷的卡慕也拉。

     负面技巧案例 1823 年3 月，肯纳斯利城堡号轮船靠近南美洲的加勒比海岸，船上搭载了200 名准备到圣约瑟夫去的苏格兰移民。圣约瑟夫是位于莫斯基托海岸沿线繁荣小国波亚斯的首都城市。许多移民随身携带一本由托马斯?斯特兰威斯船长撰写发行的长达350 页的指南手册——《莫斯基托海岸略图，包括波亚斯版图及该国描述》。他们追随的是四个月前乘坐洪都拉斯班轮离开伦敦的另一群移民。据说，那些勇敢的精英中有些已经在波亚斯行政部门获得职位，其他人则在波亚斯的军队获得官职。他们中大多数人把自己的英镑兑换成波亚斯货币，兴奋地抵达热带天堂。据斯特兰威斯说，18 世纪30 年代，那里就有英国海员定居——那是一片肥沃的土地，有丰富的金银矿藏、繁茂的森林、热闹的港口，还有足以让冒险家把新大陆变成自己家园的无限机会。 然而，当肯纳斯利城堡号接近海岸时，船长却无法确定港口的位置。他以为地图肯定不准确，于是，继续沿着南美海岸线航行，直到他和船员非常意外地遇到洪都拉斯班轮的幸存者。那艘班轮把乘客留在海滩上，离开了，不料在风暴中沉没在海上。肯纳斯利城堡号卸下船上的货物，接这批幸存者上船，这时，移民们惊愕地发现，地图是准确的，他们来的地点没错——只不过那里没有热闹的港口，没有圣约瑟夫市，没有金矿，也没有叫波亚斯的国家。那里只有废弃的栅栏，数英里的沼泽和丛林，湿气，灼热的太阳；还有不断地折磨他们，使他们患上热带疾病的邪恶的蚊子。他们的波亚斯货币一文不值（它实际上是在苏格兰印刷的），那里也没有托马斯?斯特兰威斯船长（他那有关波亚斯的长篇大作是精心虚构的作品）。 策划这个代价昂贵巨大的诈骗案的是格雷戈尔?麦克格雷格尔。他是苏格兰军人、流浪者，声称在南美争取从西班牙独立的战争中，参加过许多战斗。他出生于1786 年，17 岁 参加皇家海军。1811 年，他作为陆军上校抵达委内瑞拉。几年后，他从西班牙人手里夺取佛罗里达阿米莉亚岛上的圣费南迪纳。他是否参加了其他实质性的军事活动并不确定，但是，1820 年，他带着波亚斯王子的头衔返回英国，肆意炫耀，耀武扬威。由于西班牙失去南美洲的掌控权，英国人开发那个市场的时机已经成熟，不列颠群岛的人们在这个机会的鼓舞下兴奋起来。麦克格雷格尔成了街谈巷议的人物。投资者和潜在移民被大量虚构的故事迷住了。 1822 年，他推出斯特兰威斯船长的书（当然是麦克格雷格尔写的），然后卖出价值20 万英镑、据说由波亚斯政府发行的无记名债券。那年晚些时候，移民们的不幸航行开始了。近300 名移民中只有不到50 人返回英国，其他人死于热带疾病、营养不良、自杀或其他灾难。 麦克格雷格尔欺诈的新闻传开，他匆匆溜到法国，又开始尝试实施波亚斯欺诈。这次，他的合作人被送进监狱，麦克格雷格尔虽然接受了审讯，但是被宣布无罪释放。后来，他返回伦敦，试图再次推销他虚构的天堂股权，但是，那时候，投资者已经提防他了。然而，尽管警方调查了他的计划，却从未起诉他。最终，麦克格雷格尔回到南美洲，申请并接受委内瑞拉政府的军人养老金。1845 年，他平静地死去。麦克格雷格尔是通过不道德手段发挥超乎寻常影响力的优选例证。 他是骗子、伪善者、说谎者，也是舞弊者。他欺骗别人自己有满足他们贪得无厌需要的能力，使他们相信他讲述的新大陆伊甸园的故事。人们相信21 世纪的人比19 世纪的人更有经验，像波亚斯这样不可思议的欺骗不可能发生在今天，令人感到安慰。然而，现在出了个伯纳德?麦道夫，他让麦克格雷格尔看上去像个小丑王子。

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本书的作者特里·R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型，并深入剖析了十种有效的正面影响技巧，分别是：逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟，以及四种负面和不道德的影响技巧：回避、操纵、胁迫和威胁。
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